B2B2C-Kolumne Die Meinung der SAP-Community MAG 2002

Schicksal als Chance für den Retail

B2B2C

Mit dem Internet tun sich auch für den Einzelhandel neue Vertriebsmodelle wie B2B2C auf. Dabei gilt es allerdings, sowohl für das eine wie das andere „B“ Chancen und Gefahren abzuwägen.

Das Internet hat bekanntlich in den vergangenen Jahrzehnten angestammte Vertriebsmodelle in vielen Branchen massiv verändert. Am bekanntesten sind wohl die disruptiven Beispiele wie die des Buchhandels oder der Fluggesellschaften. Hier wurden ganze Berufszweige fast komplett umgekrempelt und der stationäre Handel auf wenige Nischenplayer reduziert.

Dabei wurde nicht in erster Linie eine Handelsstufe ausgelassen, sondern der Verkauf durch neue Player ins Internet verlagert. Aber auch der Direktverkauf wurde möglich, wie dies schon vor über zwanzig Jahren Dell weltweit vormachte.

Viele Anbieter haben in der Zwischenzeit dem Computerhersteller mehr oder weniger erfolgreich nachgeeifert – während Dell seinerseits begann, den indirekten Vertrieb an Unternehmens- und Privatkunden als zusätzlichen Kanal aufzubauen.

Mittlerweile tun sich im Internet neue Formen des Omnichannels auf: Hersteller und Händler begeben sich mit ihren Produkten in die Obhut großer, globaler und lokaler Plattformbetreiber wie Amazon, eBay, Alibaba, Wish und Co. Sie erhoffen sich durch den neuen Verkaufskanal zusätzliche Kundenzugänge und einen globalen Marktzugang.

Dabei können sie ohne komplexe IT-Architekturen und -Infrastrukturen ihre Investitionskosten tief halten. Amazon, Zalando und Co. benötigen dazu zwar eine offene und stabile Infrastruktur, müssen sie doch viele Umsysteme integrieren und dabei hochskalierbar bleiben.

Die Cloud ist dabei die Technologie der Wahl, um flexibel zu bleiben – Black Friday lässt grüßen! Sie gewinnen aber auch die Hoheit über die Daten, gegebenenfalls der Marken und können mit dem Handel von Daten neue Geschäftsfelder erschließen. Gelingt ihnen die Vermarktung inklusive aller Sicherheitsfragen und den lokalen Gegebenheiten angepassten datenschutzrelevanten Notwendigkeiten und allfälligen Zertifizierungsprogramme, profitiert auch der Händler oder Hersteller mit am Erfolg.

Längst ist ja Amazon kein reiner Buchhändler mehr. Allerdings ist doch interessant, dass der US-Onlineriese das Projekt einer Schweizer Plattform wieder eingestampft hat. Ob dies nun Fluch oder Segen für die Schweizer Anbieter ist, sei dahingestellt.

Händler wiederum können durch die Integration von Ware aus vielen Online-Katalogen in ihrem eigenen Shop die Angebotsbreite und -tiefe erhöhen. Die Rede ist hier von Longtail, weil mit wenig Zusatzaufwand Nischenprodukte plötzlich zu einem attraktiven Umsatzträger werden und ihr Umsatzanteil sogar den der A-Produkte überschreiten kann.

Solche Projekte stehen oder fallen mit Herausforderungen auf mehreren Ebenen: Selbstverständlich soll eine Plattform den modernen Anforderungen der Kunden an Mobilität, Transparenz und zeitgemäße Kommunikationsformen wie Kommentarfunktionen, Chats, Bewertungsmöglichkeiten etc. genügen.

SAPs Cloud-Lösungen für integrierten E-Commerce, Sales, CRM, Analytics, Service etc. und neue Anwendungen wie Qualtrics fürs Experience Management sind hier die Stichworte. Zum anderen muss das System natürlich technologisch einwandfrei funktionieren und dabei mehr als nur flexibel skalierbar und stabil sein.

Die reibungslose Integration der Stammdaten von der einen in die andere Plattform mit standardisierten Schnittstellen und Datenaustauschprotokollen zur SAP Cloud Platform ist hier absolut zwingende Voraussetzung. So müssen Lieferantenwarengruppen auf die eigenen Warengruppen und Lieferantenstrukturen „gemappt“ werden und auf die eigene Marktplatzarchitektur passen.

Denn der Kunde erwartet heute immer mehr Informationen zu Produkten. Diese Informationen stammen nicht selten aus unstrukturierten Daten, welche intelligentem Suchen und den zunehmenden Personalisierungsbedürfnissen standhalten müssen.

Zu guter Letzt will der Kunde aber nicht nur eine moderne Handelsplattform. Genauso wenig wie eine schlecht funktionierende Webseite verzeiht er es, wenn Ware nicht verfügbar ist. Deshalb müssen Plattformbetreiber mit Lieferanten arbeiten, die auch tatsächlich liefern können und dabei die Logistik im Griff haben.

Über den Autor

Philipp Rohe, Retailsolutions

Philipp Rohe ist Managing Partner bei Retailsolutions.

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