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Mehr Transparenz für mehr Umsatz

[shutterstock: 1169956426, PopTika]
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Mit der Digitalisierung hat sich die Situation für den Vertrieb erheblich gewandelt: Kunden haben heute die Möglichkeit, sich via Internet weltweit nach Produkten und Dienstleistungen umzusehen.

Sie können sich über eine ganze Reihe von Quellen über die verschiedenen Angebote informieren und sich dann für das beste entscheiden. Das gibt ihnen mehr Macht, die sie gerne nutzen – auch im B2B-Umfeld. Der Druck auf den Vertrieb nimmt zu. Erfolgreich ist vor allem derjenige, der die hohen Anforderungen der Kunden erfüllt.

Neue Technologien sorgen für mehr Transparenz im Vertrieb

Dabei helfen dem Vertrieb die neuen Technologien auf vielfältige Weise. Beispielsweise lässt sich die Customer Journey eines Kunden exakt nachverfolgen, sodass die Ansprache perfekt ausgesteuert werden kann – und der Vertriebsmitarbeiter die richtige Antwort liefern kann, bevor die Frage überhaupt gestellt wurde. Durch die steigende Menge an Daten und immer leistungsfähigere Analyse-Tools gewinnt der Vertrieb zudem immer mehr Transparenz. Und das führt letztlich zu mehr Umsatz und zu mehr Gewinn.

Dabei kommt es auf drei Aspekte an. Der Vertrieb muss erstens wissen, was seine Ziele sind: Soll der Umsatz mit den Bestandskunden gesteigert werden? Sollen mehr Neukunden gewonnen werden? Oder geht es darum, neue geografische Märkte zu erschließen? Sind die Ziele definiert, müssen zweitens die richtigen KPIs ausgewählt werden. Hier gilt grundsätzlich: Weniger ist mehr. Und drittens müssen die KPIs in Echtzeit generiert und so visualisiert werden, dass sie für die Vertriebsleitung auf einen Blick erfassbar sind. Es ist also ein KPI-Dashboard für den Vertrieb erforderlich.

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Workshops bringen Klarheit über Ziele

Bei allen drei Schritten unterstützt Camelot ITLab, um auf diese Weise ein ganzheitlich und End-to-End gedachtes Vertriebscontrolling zu etablieren. Das beginnt damit, dass wir in Workshops gemeinsam mit Verantwortlichen aus dem Management, dem Controlling und der Vertriebsleitung – eventuell auch mit Vertriebsmitarbeitern – die Ziele herausarbeiten und priorisieren. Wichtig ist dabei, diese „SMART“ zu formulieren. Dabei steht „S“ für Specific, „M” für Measurable, „A“ für Attractive, „R“ für Reasonable und „T“ für Time Bound. KPIs sorgen hier für die Messbarkeit. Konkret könnte das beispielsweise so aussehen: Der Umsatz mit den Bestandskunden in Deutschland soll vom 1. Januar 2020 bis zum 31. Dezember 2020 um 7,5 Prozent steigen. Das „Umsatzwachstum in Prozent“ ist in diesem Fall die KPI, 7,5 Prozent der Zielwert.

So naheliegend ist es aber nicht immer. Bei der Erschließung eines neuen Marktes beispielsweise muss erst einmal überlegt werden, welche Faktoren Fortschritte anzeigen. Ist es die Anzahl von Kooperationspartnern, die Anzahl eröffneter Filialen, die Anzahl an Neukunden, der Umsatz in Euro oder der Marktanteil in Prozent? Auch solche Fragen diskutieren wir in den Workshops.

Individuelles KPI-Dashboard auf Basis von SAP-Standards

Neben der Definition von Zielen, KPIs und Zielwerten für einen festgelegten Zeitraum muss auch ein Tool etabliert werden, mit dem sich der Ist-Zustand rasch erfassen und mit dem Soll-Zustand abgleichen lässt. Excel-Tabellen, die im Controlling lange üblich waren, eignen sich dafür nicht – weil sie eben nicht Echtzeit-fähig sind und auch keine passende Visualisierung bieten.

Sämtliche Anforderungen für ein leistungsfähiges Controlling im Vertrieb deckt ein Dashboard ab, das Bestandteil von SAP C/4HANA ist und auf die dort abgelegten Daten zugreift. Schon im Standard sind in diesem Vertriebscockpit die meisten typischen Vertriebs-KPIs abgebildet. Das Dashboard lässt sich darüber hinaus aber auch an individuelle Anforderungen anpassen. Die Einrichtung des Vertriebscockpits und das Customizing übernehmen wir für die Anwender – und lassen dabei die Erkenntnisse zu den Zielen und Zielwerten einfließen. Sind neben den vergleichsweise simplen KPIs anspruchsvollere Auswertungen erforderlich, integrieren wir außerdem die SAP Analytics Cloud (SAC). Auch die über die SAC erzeugten Ergebnisse werden dann im Vertriebscockpit dargestellt. Die Leitung des Vertriebs hat so die Möglichkeit, die Situation mit einem Blick zu erfassen – ist der Vertrieb auf dem richtigen Weg zu den angestrebten Zielen? Oder muss eventuell nachgesteuert werden.

Wenn Sie mehr dazu erfahren wollen, melden Sie sich gerne auch für den Camelot Cloud Day am 1. Oktober 2019 in Walldorf an. Wir freuen uns, Sie dort persönlich zu treffen!

Über den Autor

Roberto Wahl, Camelot ITLab GmbH

Roberto Wahl, Head of Competence Center Customer Engagement & Commerce, Camelot ITLab GmbH

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