Die Meinung der SAP-Community E-Commerce Kolumne MAG 1809

Der Kunde wird zum Channel

Shopping Cart and Stars
Geschrieben von Michael Kramer, IBM

Showrooming ist das Ärgernis im Offline-Handel: Kunden lassen sich Waren erklären, probieren sie aus und kaufen online. Ein Start-up aus San Francisco macht den Kauf zur Nebensache. Eine gute Idee?

Die Firma heißt B8ta (ausgesprochen „Beta“), wurde 2015 gegründet und betreibt inzwischen neun „Flagship Stores“ und 70 sogenannte Shop-in-Shops in den USA. Die Geschäftsidee ist es, Kunden vor dem Kauf zu beraten und zu informieren.

Ob der Kunde die Ware dann auch bei ihnen kauft oder in einem anderen Shop on- oder offline, ist für B8ta weniger wichtig, nach eigenen Angaben ist es sogar egal.

Wie machen sie das?

Wenn wir uns das Sortiment von B8ta anschauen, so sind es vorrangig neue Produktideen, Vorstellungen neuer Hersteller oder Produkte, die erklärungsbedürftig sind, sodass der potenzielle Kunde – auch nicht der Trendsetter – sie nicht ungeprüft kaufen mag.

Viele der Produkte sind neu im Handel oder es sind (noch) unbekannte Start-ups. Auch Produkte, die gemeinsam mit Benutzern verbessert werden sollen, können hier gezeigt und angeboten werden.

Natürlich ist dieser Service für die Hersteller nicht kostenfrei. B8ta bietet einen Service an, den es in dieser Form noch nicht gibt. Für Hersteller ist es kostengünstiger, sich hier bekannt zu machen, als hohe Zahlungen für Listings im Handel zu leisten, ohne zu wissen, ob die Produkte vom Markt aufgenommen werden.

Auch teure Retouren durch Fehlkäufe lassen sich reduzieren, die wieder auf den Hersteller zurückfallen würden. Am Ende kauft der interessierte Kunde über einen beliebigen Channel.

Auch eine der größten Warenhausketten, Macy’s, hat sich an dem Unternehmen beteiligt. Bei vielen Händlern finden Sie heute schon ein Shop-in-Shop-Angebot. Macy’s hat das mit einer Retail-as-a-Service-Plattform weiterentwickelt.

Hersteller bekommen einen Service, der neben dem physikalischen Shop auch das Inventar-Management, die Schulung der Mitarbeiter, Beratung der Kunden bis hin zur Bezahlung und Neubestellung beinhaltet. Der Markt der B8ta ist limitiert, die Idee allerdings faszinierend.

Was wäre, wenn die Hersteller den Handel stärker unterstützen, wenn er die Beratung eines Interessenten bezahlt, falls dieser das Produkt – wo auch immer – kauft.

Das setzt voraus, dass der Hersteller Daten darüber bekommt, welcher Channel was zur Customer Journey und final zum Kauf und After-Sales-Service beigetragen hat.

Dazu sind zwei weitere Lösungen notwendig. Zum einen das Online-Tracking, das über das Kundenverhalten informiert. Zum Zweiten ein (eigenständiges) Order-Management-System, welches mit den E-Commerce-Lösungen und ERP der einzelnen eigenen und fremden On- und Offline-Stores kommuniziert.

Damit wird der Kunde (falls identifizierbar) nicht nur zu seiner eigenen Marke, sondern auch zu seinem eigenen Channel.

Über den Autor

Michael Kramer, IBM

Michael Kramer ist Channel Sales Leader DACH bei Cognitive Engagement Solutions - Watson Commerce & Marketing.

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