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Visualisierung für Vertrieb und Service

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CAD-Daten sind das Grundgerüst. Die Variantenkonfiguration ist das individuelle Angebot an den Kunden. Hinzu kommen ein gutes Beziehungsmanagement und die Preisfindung. Bis ein ERP-System ein zufriedenstellendes Angebots- und Verkaufssystem ist, braucht es viele Adaptierungen. SAP-Partner SAE hat diesen gordischen Knoten gelöst. Mit den Geschäftsführern Susanne Henkel und Erich Schaarschmidt sprach Peter M. Färbinger, E-3 Magazin.

Natürlich weiß man, dass ein Bild mehr als tausend Worte „sagen“ kann. Aber stimmt das auch im technischen Umfeld, in der Produktion und im Vertrieb? Dort, wo CAD-Daten vorliegen, scheint doch alles gesagt.

„Sobald mehrere Varianten eines Produktes möglich sind, kann eine Visualisierung der entscheidende Kaufanreiz sein“

weiß jedoch Geschäftsführer Erich Schaarschmidt aus zahlreichen Kundenkontakten. SAE hat eine weltweit einzigartige Software für die Variantenkonfiguration mit 3D-Visualisierung als selbstständiges und zu SAP kompatibles System entwickelt.

„Der große Vorteil ist, dass die Technikabteilung in der Angebotsphase nicht belastet und der Vertrieb und das Produktmanagement selbstständig 3D-Modelle erzeugen können“

bringt Susanne Henkel diese Innovation auf den Punkt.

CAD ist und bleibt das Herzstück technischer Angebote. Diese Daten sind nicht nur komplex, sondern auch das Intellectual Property des Anbieters. Eine Trennung von Konstruktionswissen, Variantenkonfiguration und 3D-Visualisierung löst somit erstmals mehrere Herausforderungen mit einem Ansatz:

CAD bleibt in der Konstruktion und Fertigung, während ein „Digital Twin“ als interaktives, konfigurierbares 3D-Modell den Verkaufsprozess optimal unterstützt.

Laptop

„Das Zielpublikum sind die Vertriebsmitarbeiter, die Kunden und Interessenten eines Unternehmens. Unternehmen, die ihren Vertrieb ganzheitlich und durchgängig perfekt aufstellen wollen“

definiert Susanne Henkel die Adressaten der SAE-Innovation.

„So können Vertriebsmitarbeiter offline, online oder im Web mit wenigen Klicks zu 100 Prozent auf Baubarkeit geprüfte Produkte konfigurieren mit zeitgleicher 3D-Erzeugung des digitalen Zwillings.“

Der Vertriebsbeauftragte kann damit auf Knopfdruck für seinen Kunden ein Angebot erzeugen. Änderungswünsche erfolgen mit automatischer Echtzeit-Änderung des 3D-Modells inklusive Übergabe an das ERP-System (SAP ERP/ECC 6.0, S/4 und andere ERPs).

Und im E-3 Gespräch ergänzt sie:

„Je nach Komplexität des angebotenen Produkts können Kunden selbstständig auf E-Commerce-Plattformen ihr Produkt oder ihre Maschine konfigurieren, sich mit dem Produkt vertraut machen oder sogar eine Vorauswahl treffen, die in einem zweiten Schritt an den Vertrieb zur Detailspezifizierung weitergegeben werden kann.“

„CAD-Systeme werden für die technische Konstruktion von Produkten eingesetzt, unser System ist für die ganzheitliche visuelle kundenindividuelle Produktdarstellung und Präsentation entwickelt worden“

erklärt Schaarschmidt die Position.

Die Produktentwicklung erfolgt baugruppenspezifisch, eine Gesamtkomposition aller möglichen Variationen und Zubehörteile, die im Vertrieb wichtig sind, fehlt bzw. ist in der klassischen Produktentwicklung nicht nötig.

Deswegen betont Erich Schaarschmidt, dass bei der SAE Interactive Motion Engine das interaktive Bedienkonzept einzigartig ist:

„Ohne CAD-Kenntnisse kann ein Vertriebsmitarbeiter komplexe, sehr schwer zu erklärende Produkte dem Kunden transparent und verständlich machen.“

Interaktiv heißt hier: Sobald der Anwender mit der Maus über ein Objekt fährt, wird ihm visuell angezeigt, ob er z. B. eine Baugruppe verändern kann und wenn ja, wie. Mit der Interactive Motion Engine ist nun ein Vertriebsmitarbeiter in der Lage, sehr einfache Maschine zu verändern, kundenindividuell auszugestalten und anzuordnen.

„Ein weiterer Vorteil ist die automatische Integration der SAE-IME-Applikation in unseren Vertriebsbeleg“

betont ­Erich Schaarschmidt.

„Alle in der 3D-Umgebung gewählten und gestalteten Objekte werden als Belegpositionen übernommen, so wird keine Option vergessen.“

Im weiteren Verlauf bilden die Positionen die Grundlage für das Pricing und die Drucksteuerung mit dem entsprechenden Textmanagement. Die Innovation des SAP-Partners SAE liegt jedoch nicht nur in der 3D-Visualisierung (Virtual Reality) in Kombination mit einem Variantenmanagement und der Configure-Price-Quote-Software, sondern betriebswirtschaftlich und organisatorisch im Zusammenbringen von Variantenprofis und Vertriebsprofis.

Eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Bearingpoint zu „Produktkonfiguration als Erfolgsfaktor im Maschinen- und Anlagenbau“ kommt genau zu dieser Erkenntnis: Obwohl die Funktion der Produktkonfiguration zunehmend als kritisch für den Unternehmenserfolg gesehen wird, dominiert größtenteils eine opportunistische Nutzung.

Strategische Vertriebspotenziale bleiben weitgehend ungenutzt. Zwei Leitbilder werden definiert: Variantenprofis mit der Frage „Wie wird konfiguriert?“ und Vertriebsprofis mit der Frage „Was wird konfiguriert?“. (Ende des Zitats)

SAE ist es nun gelungen, erstmals diese Welten durch die SAE Interactive Motion Engine zu harmonisieren auf Basis eines Back-Office-SAP-Systems.

Erfolgsfaktor Produktkonfiguration

Die Ergebnisse der Bearingpoint-Studie zeigen, dass 80 Prozent der Industrieunternehmen Produktkonfiguration zunehmend als Erfolgsfaktor für ihr Industriegeschäft sehen. Durchschnittlich sind dabei 58 Prozent der Unternehmensprodukte konfigurierbar.

Weitere 25 Prozent werden projektiert und auf den Kundenbedarf maßgeschneidert und lediglich 17 Prozent sind Standardprodukte. Im Schnitt richten die Unternehmen ihre Produktkonfiguration eher an den technischen Möglichkeiten aus und weniger an einer klaren Vertriebs- und Produktstrategie.

Die Produktmodelle werden vorwiegend von R&D verantwortet und sind entsprechend technisch orientiert. So weit die Management Summary von Bearingpoint. Bereits hier verfolgt SAE eine andere Philosophie.

„CAD-Daten visualisieren – das ist gar nicht der richtige Ausdruck für unsere Innovation“

erklärt Susanne Henkel die alternative Herangehensweise.

„Es ist vielmehr ein Zum-Leben-Erwecken der Produkte und Anlagen.“

SAE Interactive Motion Engine ist die Applikation zum Erzeugen der digitalen Zwillinge. Nicht nur die Funktionsweisen und das Größenverhältnis werden mit der 3D-Visualisierung des digitalen Zwillings auf einen Blick klar, sondern auch die Identifikation des Kunden und Interessenten mit dem angebotenen Produkt wird innerhalb weniger Sekunden erreicht.

Neu ist, dass diese 3D-Modelle vollständig zu bewegen sind und dass die Modelle mit dem Beziehungswissen der Variantenkonfiguration „verheiratet“ sind.

„Die Durchgängigkeit, die mit der Kombination der Applikationen in einer Lösung erreicht wird, bringt enormen und wesentlichen Vorteil. SAE-Applikationen können autark und in Symbiose mit SAP ECC oder S/4 genutzt werden“

betont Susanne Henkel.

Kunden und der Vertrieb können Veränderungen und Ausprägungen im Konfigurations- und Angebotsprozess direkt am Produkt oder der Anlage vornehmen – mit der Interactive Motion Engine sehen die Benutzer die Änderungen und Ergebnisse in Echtzeit und können den digitalen Zwilling bewegen, positionieren und Funktionen ausführen.

Wie Bearingpoint in der aktuellen Studie aussagt, ist die Realität aber noch eine andere: Die Ziele, die mit Produktkonfiguration verfolgt werden, sind größtenteils operativer Natur, zum Beispiel die Fehlerreduktion bei der Auftragsabwicklung im Sinne einer Machbarkeitsprüfung.

Strategische Ziele, wie Erhöhung der Win-Rate oder differenziertes Pricing, werden bei den meisten Teilnehmern nicht verfolgt. Mögliche Digitalisierungspotenziale bleiben weitgehend ungenutzt.

Es wird weder mit grafischen 3D-Vorschauen auf das Produkt gearbeitet noch werden Produktempfehlungen oder passende Optionen und Pakete von den genutzten Konfigurationssystemen vorgeschlagen.

Die Möglichkeit, einen „Digital Twin“ einzusetzen, um Daten der individuellen Konfiguration bis in den Kundenservice (Equipment Information) zur Verfügung zu stellen, bleibt ebenfalls momentan noch ungenutzt. (Ende des Zitats)

Alle diese nicht genutzten Möglichkeiten hat nun SAP-Partner SAE mit der neuen Software-Version verwirklicht und das System steht zur operativen Verwendung bereit.

„SAE beschäftigt sich schon seit mehr als zwölf Jahren mit kundenindividuellen 3D-Darstellungen bzw. Modellierungen und Konfigurationen komplexer Produkte im weltweiten Vertriebsprozess“

erklärt Erich Schaarschmidt.

„Unser Ziel bzw. das der SAE-Kunden ist: Je weiter vorn im Vertriebsprozess wir komplexe Produkte kundengerecht, also nach Wunsch darstellen können, umso erfolgreicher sind sie.“

Die meisten Konzerne im DACH-Raum haben SAP im Einsatz und brauchen Applikationen, die dieses mächtige ERP optimal unterstützen. So war eine Anforderung vor vielen Jahren, die SAP’sche Variantenkonfiguration und den Materialstamm (LO-VC) offline zu konfigurieren und das SAP-Pricing bis ins kleinste Detail anpassen zu können – seit einigen Jahren lautet die neue Herausforderung, LO-VC im Web performen zu können – das alles kann SAE mit seinen Applikationen leisten.

„Doch immer wieder haben wir mitbekommen, dass unsere Kunden unverschuldet zu langsam sind, dass die Technik überlastet ist, dass ein Änderungswunsch eines Kunden wieder in der Technik landet und einen enormen Bearbeitungsaufwand mit sich bringt und deshalb nicht gerne gesehen ist und dass die Durchlaufzeiten der Angebote zu lange dauern“

beschreibt Henkel die Situation vor über zehn Jahren.

„Das war die Herausforderung“

sagt Henkel im E-3 Interview:

„Wie schaffen wir es, dass wir richtigen Wettbewerbsvorteil erreichen und dass unsere Kunden ihrem Vertrieb eine SAE-Applikation an die Hand geben können, um ihre Produkte regelkonform – auf Basis des Beziehungswissens mit 100 Prozent LO-VC – ganz einfach mit ein paar Klicks in schönen Oberflächen im Web, offline oder online konfigurieren zu können mit einer automatischen 3D-Darstellung des Produkts – aus bereits im Unternehmen vorhandenen STEP-Dateien?

Damit der komplette Prozess von der Produktkonfiguration auf Basis des Beziehungswissens, der Angebotserstellung, der Kundensonderwünsche, der Versionierung, der technisch wertigen 3D-Animierung bis hin zur Druckerstellung mit wenigen Klicks weltweit vom Vertriebsmitarbeiter getätigt werden kann?“

Heute ist ein einzelner Vertriebsmitarbeiter mit SAE-Software in der Lage, technisch komplexe Produkte mit wenigen Klicks SAP-kompatibel und ohne die Hilfe der Technik in einer 3D-Darstellung zu konfigurieren, dem Kunden sein individuell konfiguriertes Produkt zeitgleich zu zeigen, ein Angebot zu erstellen und bei Auftrag mit einem Klick den Auftrag an SAP mit einer einhundertprozentigen Baubarkeit zu übergeben inkl. Stücklisten, Preisen, Konfigurationsbewertung etc. – und das im WEB oder offline.

Gibt es durch die Möglichkeiten des Konfigurators eine neue Arbeitsteilung und neue Chancen für den Vertrieb?

„Ja, ganz bestimmt“

meint Erich Schaarschmidt.

„Der weltweit agierende Vertrieb kann seine Arbeit einfach, selbstständig und weitgehend ohne Back-Office erledigen. So werden enorme Potenziale frei. In Symbiose z. B. mit dem SAP-C4C-CRM-System steht dem weltweiten Vertrieb ein einzigartiges Werkzeug zur Verfügung.“

Ein weiterer sehr wichtiger Vorteil, erklärt Geschäftsführer Schaarschmidt, ist der Selbstlern­effekt bzw. die Produktschulung neuer Vertriebsmitarbeiter, die durch die SAE Interactive Mo­tion Engine sehr schnell Know-how und Kompetenz aufbauen.

„Sie sehen ja, was wie kombiniert werden kann“

betont er.

Die Darstellung, Qualität und vor allem die Sicherheit, dass der Kunde wirklich alle Vorteile des Produktes und der komplexen Lösung verstanden hat, um richtig entscheiden zu können, werden erheblich gesteigert, was letztendlich definitiv zu mehr Absatz führt. Darf in Zukunft jeder „alles“ planen oder wie fängt man diese neue Freiheit wieder ein?

„Jeder Mitarbeiter soll – innerhalb bestimmter Regeln – wirklich alles planen können“

meint Erich Schaarschmidt und ergänzt:

„Unsere Varianten-Engine passt auf, dass keine unsinnigen Dinge gemacht werden können.“

Und die Realität? Dazu noch ein Zitat aus der erwähnten ­Bearingpoint-Studie:

„Beim Gros der Unternehmen fällt in Summe eine opportunistische Nutzung von Produktkonfiguration auf. Sie wird da genutzt, wo operative Prozesse abgebildet werden müssen. Sobald eine Vertriebsstrategie betroffen ist, werden die meisten Unternehmen vorsichtiger.“

Ist der Markt somit schon bereit für die Innovation des SAP-Partners SAE Schaarschmidt? Inwieweit sind Visualisierung und Simulation im Vertrieb und Service eine Selbstverständlichkeit?

„Selbstverständlichkeit noch nicht gleich“

meint Erich Schaarschmidt,

„aber wenn die Leute sehen, wie gut und problemlos sie ohne fremde Hilfe solche Applikationen gestalten und modellieren können, sind alle sofort begeistert und legen auch gleich los!“

Megatrend Virtual Reality

VR ist auch in der Computer-Spielszene aktuell sehr gefragt: Ist die SAE-Innovation demnach ein Teil dieses Megatrends?

Hierzu meint Erich Schaarschmidt, dass qualifizierte, junge Mitarbeiter, die heute in den Unternehmen eingestellt werden, nicht mehr mit der Modelleisenbahn gespielt haben. Für die Generation ist es ganz natürlich, wenn es neben der realen Welt zunehmend eine digitalisierte Welt gibt.

„Der Vorteil der digitalen Objekte ist, dass wir sie schon erleben können, obwohl sie real noch nicht existieren. Der Klassiker ist die Produktentwicklung mit 3D-CAD-Systemen – mittlerweile für jeden von uns normal.

Unser Ziel ist es, genau diese Trends in neuen Prozessen mit enormem Potenzial für die gesamte Wertschöpfungskette zu nutzen.“

Was sich laut Bearingpoint-Studie aber noch nicht flächendeckend in der Realität etabliert hat: „In der Trendbetrachtung planen viele Unternehmen, ihre Produktkonfiguration durch eine Optimierung der IT-Architektur zu professionalisieren.

Die Investition in Konfigurationssoftware, die Integration von Produktdatenmanagementsystemen sowie die Bereitstellung digitaler Daten an Kunden sind dabei Fokus­themen.

Die Integration der Supply Chain beziehungsweise die Integration der Produktkonfiguration in digitale Fertigungsstrukturen (etwa Industrie 4.0) wird nur in geringerem Maß als Trend gesehen.

Digitale Trends wie Augmented-Reality- und VR-Lösungen werden mehrheitlich nicht als relevant gesehen und stellen damit auch zukünftig ein ungenutztes digitales Potenzial dar.“ Offensichtlich ist es SAE gelungen, dieses Potenzial zu heben.

Digitaler Zwilling in wenigen Klicks

Die Welt wird sich verändern.

„Kons­truktion und Produktentwicklung werden wesentlich entlastet, da die Erstellung und wiederkehrende Änderungen von Aufstellungsplänen und kundenindividuellen Anpassungen in der Vertriebsphase zum größten Teil entfallen“

weiß Erich Schaarschmidt aus vielen erfolgreichen Projekten.

„Fakt ist, dass vorhandene CAD-Dateien mit einem Klick in ein Inter­active-Motion-Engine-Dateiformat gewandelt werden können, dass mit dem SAE Developer in kürzester Zeit Konfigurationen aufgebaut werden können, oder wenn bereits Konfigurationen vorhanden sind – z. B. SAP LO-VC – mit wenigen Klicks als digitaler Zwilling im Web oder offline konfiguriert werden können“

beschreibt nochmals im Detail Susanne Henkel das Potenzial.

Auch die Bearingpoint-Studie bestätigt, dass Viewer, Filme oder 3D-CAD-Bilder, die starr sind, eine Selbstverständlichkeit sind.

„Neu ist“

sagt Henkel,

„und das kann nur die SAE Interactive Motion Engine, dass die unterschiedlichen Ausprägungen und Konfigurationen direkt im 3D-Modell dargestellt werden können.“

Ganz wichtig ist, dass es hier nicht nur um die 3D-Darstellung der Produkte geht, es geht um den ganzheitlichen, durchgängigen Ansatz eines weltweiten Angebotsmanagementsystems – ob offline oder im Web.

Wie bereits erwähnt ist es dem Vertrieb möglich, mit dem SAE-Angebotsmanagementsystem ohne die Unterstützung der Technik­abteilung Angebote zu konfigurieren, mit digitalen Zwillingen in 3D Aufstellungslayouts auszuarbeiten und Produktveränderungen in Echtzeit beim Kunden durchzuführen.

„Der Vertrieb ist dadurch autark, schneller in der Angebots­erstellung und Änderungen passieren näher am Kunden“

weiß Susanne Henkel aus ihrer praktischen Arbeit in den Projekten.

Kann man das SAE-Angebot als Teil einer größeren, digitalen Transformation betrachten?

„Absolut“

antwortet Henkel schnell.

„Dem Vertrieb eine Gesamtlösung zur Verfügung zu stellen, mit der er 100-prozentig regelbasiert konfigurieren kann und so sehr schnell Angebote inklusive kundenspezifischen Sonderwünschen anfertigen kann, ohne dass er die Unterstützung von seiner Kons­truktions- oder Technikabteilung benötigt, ist absolut neu.“

Produkte und das technische Know-how in Form von Beziehungswissen digital abzubilden ist notwendig, um zukünftig den Anforderungen am weltweiten Markt erfolgreich begegnen zu können und besser als der Wettbewerb zu sein.

„Das Ganze bereits mit digitalen Zwillingen abzurunden ist die Königsklasse und momentan noch etwas Besonderes – ich denke, in fünf Jahren ist es eine Selbstverständlichkeit“

erklärt Henkel abschließend.

 


 

Virtual Reality im Unternehmen

„Bis 2025 sollen gemäß Erhebungen von Goldman Sachs die weltweiten Umsätze im Virtual-Reality/Augmented-Reality-Markt auf 80 Milliarden US-Dollar steigen.

Vor diesem Hintergrund wundert es nicht, dass von Start-ups bis zu den DAX-Konzernen viele Unternehmen Virtual Reality/Augmented Reality (VR/AR) als eine strategische Priorität für die nächsten Jahre definieren.

Tatsächlich gibt es in vielen Branchen bereits sinnvolle und technisch umsetzbare Anwendungs- und Geschäftsmöglichkeiten. Pioniere und Innovatoren haben diese Potenziale erkannt und testen interessante Einsatzgebiete.

Dabei stehen besonders die neuen, emotionalen und kommunikativen Erfahrungen im Vordergrund“, macht Angelika Huber-Straßer, Bereichsvorstand Corporates bei KPMG, im Vorwort der Studie der Potenziale von VR und AR in Unternehmen mit dem Titel „Neue Dimensionen der Realität“ deutlich.

Untersucht wurde zusammen mit einem VR/AR-Spezialisten bereits 2016 insbesondere der B2B-Bereich. Nach Erkenntnissen von KPMG „entwickelt sich der Markt für VR/AR-Anwendungen mittel- und langfristig sehr dynamisch, da komplementäre Technologien weitreichende Innovationen befeuern werden“.

Und: Mit Blick auf den digitalen Wandel im Businessbereich sei davon auszugehen, dass Akteure zunächst die Optimierung der aktuellen Wertschöpfungskette im Blick haben. Außerdem, so die Auguren: „Erfolgreiche Unternehmen bereiten sich bereits heute darauf vor.“

Ein großes Potenzial (nämlich 52 Prozent) wurde dabei ausgemacht im Marketing und Vertrieb im Allgemeinen und bei der Vertriebsunterstützung im Speziellen.

Über den Autor

Peter M. Färbinger, E-3 Magazin

Peter Färbinger, Herausgeber & Chefredakteur E-3 Magazin
B4Bmedia.net AG, Freilassing, Deutschland.
Erreichbar unter [email protected] | Tel.: +49(0)8654 77130-21

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