Coverstory 1804 MAG 1804

Interactive Virtual Reality im CPQ-Prozess

[shutterstock.com: 520284433, Zapp2Photo]
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Geschrieben von Erich Schaarschmidt, SAE

Industrie-4.0-Initiativen benötigen und beschleunigen Variantenfertigungen. Dabei passt sich der Vertrieb von variantenreichen komplexen Produkten ebenfalls Richtung 4.0 an mit Configure-Price-Quote-Software, die Konfigurations-Management und Virtual-Reality-Simulationen verzahnt.

Die Umsatz- und die Marktanteilszuwächse von Maschinen- und Anlagenbauern haben zu einem Großteil damit zu tun, dass Produkte oder ganze Produktsystemlösungen in immer variantenreicheren Ausprägungen angeboten werden können, und dies weltweit.

Diese Fähigkeit wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für die Zukunft der Unternehmen. Mit der fortschreitenden Digitalisierung werden die Unternehmen weiter erfolgreich sein, die den disruptiven Charakter dieser Entwicklung annehmen und sich sinnvollen neuen Möglichkeiten und Techniken öffnen.

Diese Entwicklung wird sich nicht nur fortsetzen, sondern durch die Nutzung diverser Digitalisierungsmöglichkeiten noch deutlich verstärken. Angesagt in den Fertigungsunternehmen sind Industrie-4.0-Offensiven inklusive IoT, Vernetzung von Digitalisierbarem, ein wesentlich höherer Automationsgrad, noch schnellere Entwicklungszyklen oder die Nutzung von Unternehmenslösungen wie etwa S/4 als „Digital Core“ – um im Endeffekt variantenreiche Produkte praktisch auf Knopfdruck oder in kürzester Zeit fertigen oder herstellen zu können.

Gleichzeitig kommt es wesentlich darauf an, den Vertrieb von komplexen und variantenreichen Produkten in Richtung 4.0 auszubauen beziehungsweise zu transformieren.

Homo digitalis und Customer Journey

Kennzeichen des gegenwärtigen Vertriebsgeschehens ist ein extremer, globaler Wettbewerb, der dem Käufer als „Homo digitalis“ eine große Anzahl an Anbietern mit kundenindividuellen Produktpaletten zur Verfügung stellt.

Entscheidend für einen erfolgreichen Angebotsprozess sind ein hoher Identifizierungsgrad des Interessenten mit dem angebotenen Produkt und die gelungene Darstellung der USPs (Alleinstellungsmerkmale und Wettbewerbsvorteile) während des Vertriebsprozesses.

Mit Virtual-Reality-Szenarien kann dies gewährleistet werden. Zusätzlich wichtig ist die Schnelligkeit, das heißt die Zeit, in der ein ansprechendes und richtiges Angebot, auch für komplexe Produkte und Anlagensysteme, vorgelegt werden kann.

Für den Hersteller ist neben der erfolgreichen Auftragsgenerierung die Sicherheit einer fehlerfreien Konfiguration mit richtigem Pricing von entscheidender Bedeutung. Ein weiterer wesentlicher Faktor für einen lukrativen Auftrag sind die Angebotserstellungskosten.

Somit müssen interne Abstimmungsrunden für technische Machbarkeitsprüfung oder die Umgestaltung von Layout-Planungen vermieden werden.

Der Vertrieb muss selbst in der Lage sein, diese notwendigen Prüfungen und Anpassungen im Rahmen der Regelwerke durchführen zu können. Um erstens schnell und zweitens ohne zusätzliche interne Kostenverursachung anbieten zu können. Zusätzlich wird sich ein neues Kundenverhalten in der Entscheidungsfindung entwickeln.

Künftig werden Interessenten von sich aus auf digitale Informationsangebote zurückgegriffen – insbesondere auf solche, bei denen Virtual-Reality-Technologien zum Einsatz kommen. Ein Großteil des Auswahlprozesses, die sogenannte Customer Journey, ist mit der Angebotsanfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen.

Der Kunde erwartet dann schnelle, kompetente und passgenaue Angebote. Nur in einer symbiotischen Nutzung von ERP und CAD-Daten innerhalb des CPQ-Prozesses sind diese Anforderungen erfüllt.

Erich Schaarschmidt

Erich Schaarschmidt ist Geschäftsführer von SAE Schaarschmidt Analytic Engineering.

Vertrieb und Service 4.0

Neue Kundenbedürfnisse und die Markt- entwicklung schnell zu identifizieren und auf diese besser als der Wettbewerber zu reagieren gehört zu den Wettbewerbsfaktoren im Digitalisierungszeitalter.

Der Next Level im Angebotsprozess bedeutet konkret, dass eine noch stärkere Digitalisierung nach außen stattfindet. Mit der Verwendung von sogenannten digitalen Zwillingen werden Produktdaten aus dem ­Konstruktions- und ERP-Umfeld in neue ­digitale Einsatzbereiche überführt.

Die Produktaufbereitung für die Virtual Reality ermöglicht es zum Beispiel, die USPs eines Produktes erlebbar zu machen. Weitere Mehrwerte entstehen z. B. im Service, da für jede kundenindividuelle Anlage Virtual- Reality-Anleitungen generiert werden können.

Gleichzeitig findet eine Datenaufbereitung von außen nach innen statt, etwa durch einen automatisierten und umfassenden Rückimport der kundenindividuellen Auftragsdaten in CAD-Systeme und selbstverständlich in ERP-Lösungen.

CPQ-Brückenschlag

Längst unterstützen Configure-Price-Quote­-Softwarelösungen wirkungsvoll Vertriebsteams bei Prozessen im Rahmen von Angebotserstellungen. Im Blick dabei stets: komplexe variantenreiche Produkte, die eine Vielzahl von Merkmalsausprägungen aufweisen.

CPQ-Systeme vereinfachen und beschleunigen existierende Konfigurationsprozesse wesentlich. In aller Regel beinhalten sie einen Produktkonfigurator und lassen sich mit CRM-Systemen (Customer Relationship Management) koppeln beziehungsweise erweitern sie.

Gleichzeitig schaffen sie eine Verbindung zu einem ERP-System, eben ERP/ECC 6.0 oder S/4 (LO-VC), um etwa den Austausch von Beziehungsdaten zu gewährleisten.

Aber auch um beispielsweise aus einem erstellten Angebot Fertigungsaufträge (etwa mit Materialbedarf oder Stücklisten) zu generieren oder die Fertigung eines Produkts (im Anschluss an Plausibilitätsprüfungen oder Simulationen) anzustoßen.

Screenshot SAE

Virtual Reality im CPQ-Prozess. Beispiel einer 3D-Konfiguration, erstellt mit SAE Interactive Motion Engine.

Agilität und Virtual Reality

Verwirklicht hat SAE die Prinzipien eines prozessintegrierten, virtuellen und interaktiven Produktkonfigurators in der neuen und bereits erprobten Next-Genera­tion-CPQ-Softwarelösung SAE Sales und SAE Interactive Motion Engine (SAE IME).

Produktvarianten, Maschinen- und Anlagensysteme sind damit in einer interaktiven Virtual Reality konfigurierbar. In Symbiose mit den SAE-Applikationen für das Angebotsmanagement SAE Sales und dem Variantendatenmanagement SAE Developer entsteht ein ganzheitliches System für jedes Unternehmen (mehr über das SAE-Produktlösungsangebot im E3 Cover-Artikel „Einen Schritt voraus“).

Und wie bereits ausgeführt: IT- oder CAD-Spezialwissen ist bei der SAE-IME- Verwendung von Vertriebsteams nicht erforderlich. Somit bleibt der Vertrieb in seiner Kernkompetenz, dem Verkaufen, verankert und wird mit besonders innovativen SAE-Lösungen perfekt unterstützt.

Weiterhin fußt SAE IME auf einem langjährigen Erfahrungsschatz von SAE im Bereich CPQ-Software mit Nutzung von ERP-Systemen (SAP ERP, SAP S/4 Hana) sowie auf dem Kompetenz- Know-how im Bereich 3D-Konfiguration.

Digitaler Zwilling

Die Interactive Motion Engine (IME) stellt faktisch eine Weltneuheit dar und funktioniert durch eine Symbiose von ERP-Stammdaten, Konstruktionsdaten, Konfiguration, Pricing und Virtual Reality.

Somit ist der Digital Core generiert, der für sämtliche 4.0-Aktivitäten wichtig ist. Der erzeugte digitale Zwilling ist ein virtuelles Abbild des konfigurierten Produkts, das den gesamten Produktlebenszyklus als spezifischer Produkt-Digital-Core begleitet. Diese Datenquelle dient einem effizienten After-Sales-Management, wie zum Beispiel technischer Service und Wartung.

CAD und 3D-Visualizer

Kern- oder Basiselement der SAE Inter­active Motion Engine stellt ein sogenannter digitaler Zwilling dar, der automatisch in der SAE-Applikation aus den CAD-Konstruktionsdaten erzeugt wird.

Es wird ein eigenes Datenformat (ime-Format) erzeugt, das cloudfähig ist. Das Produktmanagement gestaltet in einem Customizing-Prozess die Variantenausprägungen und die Funktionalität des Produkts.

Diese Customizing-Ebene der SAE Interactive Motion Engine sorgt für einen agilen Vertriebsprozess. Hinsichtlich Performance und Know-how-Sicherheit ist es wichtig zu wissen, dass der digitale Zwilling eines komplexen CAD-Modells im SAE-ime-Format nur mehr aus der relevanten Vertriebshülse besteht.

Nach dem Verheiraten von Beziehungswissen und Regelwerk aus der Technik kann das 3D-Modell erstens von Laien bedient und konfiguriert werden und gewährleistet zweitens die Sicherheit der wettbewerbsentscheidenden Konstruktionsdaten, da diese nicht nach draußen gegeben werden.

Ausdrücklich ist darauf hinzuweisen, dass die SAE Interactive Motion Engine weder einen klassischen 3D-Visualizer darstellt noch ein Generator von aufwändig erstellten Einzelmodellen ist.

In der SAE Interactive Motion Engine ist Beziehungswissen aus ERP-Systemen hinterlegt. Mehr noch: Es existiert eine vollständige Prozessintegration in CRM-, PIM- oder SAP-Systeme. Durch das erzeugte eigene SAE-Datenformat werden die Daten webfähig, und zwar sowohl CAD-Daten als auch beispielsweise Variantenstammdaten.

Damit weisen relevante SAP-ERP-LO-VC-Daten ebenso eine (notwendige) Web-Fähigkeit auf. Pluspunkt: Somit ist es möglich, dass IME auch als Cloud-Lösung zum (weltweiten) Einsatz kommt oder kommen kann.

Wobei die SAE-Lösungen seit jeher für den internationalen Einsatz (mit spezifischem Länder-Pricing) konzipiert wurden. Im Ergebnis bedeutet dies, dass (weltweite, internationale) Vertriebsteams mit IME in der Lage sind, Angebote live und interaktiv zu konfigurieren beziehungsweise zu präsentieren; mit der Erzeugung interaktiver Virtual-Reality-Modelle (mit computergenerierter Wirklichkeit) und ohne CAD-Kenntnisse. Was ein komplett neues und motivierendes Verkaufserlebnis mit sich bringt. Für den Verkäufer, aber auch für den Käufer.

SAE Architektur

Übersicht Architektur und Integration SAE Interactive Motion Engine (auf Basis SAE MX).

Volldynamische Angebotsprozesse

Wichtig zudem: Sämtliche SAE-Applikationen funktionieren in Symbiose mit ERP- und CRM-Systemen. Durch das erzeugte, eigene SAE-Datenformat werden sämtliche Konstruktions- und Vertriebsdaten aus den jeweiligen Systemen webfähig.

Mit SAE-Applikationen werden zum Beispiel relevante SAP-ERP-LO-VC-Daten webfähig und sind in einer Virtual-Reality-Umgebung nutzbar. Pluspunkt: Die SAE-Applikationen sind seit jeher für den internationalen Einsatz z. B. mit spezifischem Länder-Pricing und Angebotsdokumentenmanagement konzipiert worden und werden in über 50 Ländern eingesetzt.

Neu ist für Vertriebsteams die Möglichkeit, mit IME als CPQ-Komponente Merkmalbewertungen zusammen mit Kunden direkt am Modell durchführen zu können. Und zwar als volldynamische Interactive-Virtual-Reality-Bewegungssimulationen im Rahmen des Angebotsprozesses mit ERP-Integration.

Ungeachtet dessen findet eine Steuerung anhand von Freiheitsgraden und vorhandenem Beziehungswissen statt. Gleichfalls werden Konfigurationen geführt, weil auf ein hinterlegtes Regelwerk als Basis zurückgegriffen wird.

Es werden keine spezifisch technischen und sicherheitssensitiven CAD-Daten mit Konstruktionsdetails oder Entwicklungs-Know-how verwendet. Vertriebsteams können von vor Ort aus dank SAE IME in Eigenregie komplexe Produktmodelle/-varianten virtuell generieren – jedoch ohne eine (CAD-)Entwicklungsabteilung an einem Unternehmensstammsitz wieder und wieder für Angebotszwecke einbinden zu müssen.

Obendrein werden unter Umständen oft getätigte Rückfragen zwischen Vertrieb und Entwicklung schlicht obsolet. Der Nutzenvorteil der CPQ-Lösung liegt auf der Hand: Angebotsprozesse werden erheblich beschleunigt und die Angebotskosten teils signifikant gesenkt.

 


 

SAE Interactive Motion Engine

  • Echtzeit-Interaktivität zwischen Konfiguration und beweglichem 3D-Modell
  • Komplette Anlagensysteme ausprägen ohne CAD-Know-how Steuerung anhand von Freiheitsgraden und vorhandenem Beziehungswissen
  • Merkmalsbewertung direkt im Modell oder in der Konfigurationsübersicht
    Konfigurationsmöglichkeiten und Modellverhalten von der Fachabteilung, z. B. Produktmanagement komfortabel customizbar
  • Volldynamische Bewegungssimulation
  • Höchste Datensicherheit: Datenbasis ohne technische CAD-Daten
  • Datenübergabe an ERP-Systeme wie SAP S/4 Hana oder CRM-Systeme wie C4C oder Salesforce
  • Vollständige Cloud-Fähigkeit der Vertriebslösung

Über den Autor

Erich Schaarschmidt, SAE

Erich Schaarschmidt ist Geschäftsführer von SAE Schaarschmidt Analytic Engineering.

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