Erfolgsfaktoren zur Neupositionierung

Die Industrie und insbesondere die Maschinenbau-Branche sind stark im Umbruch. Die Digitalisierung greift um sich und beeinflusst damit nicht nur die Instandhaltungs- und Serviceprozesse (Stichwort Predictive Maintenance).

Der Generationswechsel zu den „Digital Natives“ hat begonnen. Die B2C-Trends schwappen immer heftiger in den B2B-Bereich über. Smartphones und Apps prägen das Kommunikations- und Bestellverhalten nachhaltig.

Dies spürt auch der Vertrieb. Tools zur Ad-hoc-Bereitstellung aller notwendigen und bestellrelevanten Informationen werden gefordert. Die Bedienung muss einfach, intuitiv und sicher sein. Auch für „Neueinsteiger“ soll die Bestellung komplexer Produkte ohne Risiko möglich sein.

Nach der Bestellung lässt das Order Fulfillment nicht lange auf sich warten. Kurze Lieferzeiten, am besten Amazon-like „ad hoc“, werden zum schlagenden Verkaufskriterium.

Mit diesen Anforderungen werden die internen Order-Fulfillment-Bereiche konfrontiert. Bei den in Deutschland vornehmlich von Qualität & Manufaktur-Ansätzen getriebenen Prozessen ist es schwierig, wenn nicht gar unmöglich, es allen recht zu machen.

Die Herausforderung besteht also da­rin, den Kunden ein maßgeschneidertes technisches und meist hochkomplexes Produkt in der „Manufaktur-Qualität“ zu den Preisen und Lieferzeiten eines bereits in Serie gefertigten „Katalogproduktes“ anzubieten.

Quadratur des Kreises

Auf den ersten Blick erscheint diese Anforderung wie die Quadratur des Kreises. Die internen Diskussionen dazu sind in vielen Unternehmen oft gewaltige Energiefallen mit Verschleißerscheinungen im internen Kommunikationsverhalten.

Bei einer ganzheitlichen Betrachtung ist erkennbar, dass an diversen Stellen Veränderungen notwendig sind. Oft unter enormem Zeitdruck, da das Tempo im Markt, z. B. durch die hohe Risikobereitschaft und Kapitalressourcen in den USA, hoch ist.

Christoph Tim Klose, Digitalisierung

Klassische Verfahrensweisen, die der europäischen und insbesondere der deutschen Mentalität entsprechen (Detail-Engineering, Detail-Planung etc.), dauern zu lange und sind bei der Vielzahl an Interdependenzen zu aufwändig.

Somit stellt sich die Frage: Wie vorgehen? Das Veränderungstempo muss unternehmensverträglich sein. Entscheidungen und deren Folgen müssen noch überschaubar sein.

Daher ist ein schrittweises Vorgehen mit stufenweiser Erfolgskontrolle meist die beste aller Möglichkeiten. Wo anfangen? Am besten an der Schnittstelle zum Kunden, dem Vertrieb & dem relevanten Produktprogramm. Die vertriebliche Umstellung auf ein variantengerechtes Produktprogramm, einfach erklärt und jederzeit online bestellbar, ist ein geeigneter Start.

Und es bietet noch enorme Chancen. Durch die inzwischen vorhandene Akzeptanz von E-Tools im Vertrieb kann die Reichweite stark erhöht werden. Märkte wie China, die man sich z. B. als mittelständisches Unternehmen vorher nur sehr aufwändig und personalintensiv erschließen konnte, sind jetzt mit vertretbarem Aufwand in „Vertriebs-Reichweite“. Dies in Verbindung mit dem Gütesiegel „Made in Germany“ ermöglicht einen optimalen Start mit verhältnismäßig geringen Investitionskosten.

Variantenreiches Produktprogramm

Die Produktbeschreibung auf Basis der für den Verkauf ausschlaggebenden Merkmale ist funktional und selten Stücklisten-getrieben. Daher sind Vertrieb und Produktmanagement die richtigen Adressaten. Oft wird – schon aufgrund der Historie – das Engineering zu früh und zu intensiv hinzugezogen.

Das für die „Außensicht“ relevante Produktmodell muss stark durch die Kundenbrille gesehen werden. Und je einfacher es ist, umso besser. Möglichst komplizierte Darstellungen und Berechnungen sind für den Kompetenzbeweis unter Ingenieuren oft gefragt. Bei der Erst-Anbahnung von Geschäftsbeziehungen im Vertrieb ist neuerdings oft die Geschwindigkeit wichtiger.

Kompetenz und Qualität werden gerade deutschen Firmen per se unterstellt. Die Bündelung dieser Merkmale und deren mögliche Ausprägungen werden in der IT oft mit „high-level configuration“ bezeichnet.

E-Sales, die Bezeichnung für Online-Tools für den Vertrieb, bzw. die eigenständige Wunschprodukt-Konfiguration können unterschiedliche Funktionen enthalten. Wichtig sind eine Bedarfsaufnahme durch die Abfrage der relevanten Funktionen oder Produktmerkmale (regelbasierte Funktionsabfrage/Funktionskonfigurator), Berechnungen- oder Auslegungstools (Experten-Know-how ad hoc verfügbar) sowie ein maßgeschneiderter Produktvorschlag (Vertriebskonfigurator) Außerdem von Bedeutung sind die Ähnlichkeitsfindung zur Unterstützung bei eigenständigen Abwägungsentscheidungen in der Produktauswahl durch den Kunden („Wie viel ist mir eine Funktion wirklich wert?“).

It Motive Schrittweise Automatisierung Final

Hat sich der Vertriebserfolg in Form von Auftragseingängen über den neuen Vertriebskanal eingestellt, können die Order-Fulfillment-Prozesse nach und nach umgestellt werden.

Dabei sind oft folgende Bereiche besonders im Fokus: Low-Level Configuration im Sinne von werksabhängiger Stücklisten- und Arbeitsplan-Generierung; CAD-Automation zur Bereitstellung von Maßzeichnungen, Montagezeichnungen, 3D-Modellen sowie weitere Fertigungsautomation z. B. durch die Ansteuerung von SPS über die Anwendungsebene z. B. in SAP. Auffällig ist, dass die derzeitigen Diskussionen und Hype-Themen IT-technisch getrieben sind und bei dem oft zuletzt notwendigen Schritt (Ausnahme „Greenfield-Ansatz“), nämlich der Fertigungsautomation und Maschinensteuerung bzw. Maschinenüberwachung, starten.

Dem ist entgegenzusetzen, dass es nicht reicht, hochautomatisiert zu fertigen. Es muss auch das richtige Produkt sein. Das richtige Produkt ist im Maschinenbau inzwischen oft maßgeschneidert und muss spezielle Kundenanforderungen erfüllen. Diese kennt der Kunde selbst am besten.

Und hier schließt sich der Kreis: Intuitiv bedienbare E-Sales-Tools wie Konfiguratoren stellen sicher, dass der Kundenwunsch getroffen wird und der Kunde zufrieden ist. Die Variantenkonfiguration zur automatischen Ableitung von Stücklisten und Arbeitsplänen sowie gegebenenfalls die Nutzung von Materialvarianten sind dabei die eigentlichen Effizienztreiber.

Die Lösung bieten große ERP-Systeme wie z. B. SAP ERP mit dem LO-VC-Modul. Durch dedizierte Abwicklungsarten wie die Montagefertigung wird der Auftragsablauf schnell und hochautomatisiert sichergestellt. Damit lässt sich das o. a. Spannungsfeld auflösen: maßgeschneiderte Produkte schnell und kostengünstig in Losgröße 1 bereitstellen.

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