Die Meinung der SAP-Community IA4SP-Kolumne MAG 1512

Go-to-Cloud-Market

IA4SP Kolumne
Geschrieben von E-3 Magazin

Was ändert sich für einen etablierten SAP-Partner mit dem Einstieg in den Markt für Cloud-Software? Eine Positionierung aus dem IA4SP-Themenkreis SAP Public Cloud.

Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist der Plan eines Unternehmens, mit Unterstützung seiner Ressourcen ein möglichst einzigartiges Wertversprechen an Kunden zu liefern und dadurch einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Ein zentrales Element ist die Marktsegmentierung und die Definition von Zielgruppen. Zielgruppen für Cloud-Produkte unterscheiden sich von jenen für On-Premise-Produkte.

Wie sieht die neue Value Proposition aus und welche Kunden spricht man mit dem Cloud Angebot an?

An der Notwendigkeit des systematischen Aufbaus einer Vertriebspipeline und einer Vertriebsplanung ändert sich auch im GTM von Cloud-Produkten nichts. Allerdings sollte man die Kundengewinnungskosten für Produkte, die in einem Subskriptionsmodell verkauft werden, im Auge behalten.

Je nach Volumen und Partnerstatus kann das erste Jahr der Lizenzeinnahmen mitunter nur für die Deckung der Kundengewinnungskosten aufgebraucht werden.

Damit darüber hinaus ein positiver Deckungsbeitrag entsteht, sollte der Kunde mit der Lösung zufrieden sein und sie langfristig nutzen. Das erfordert Investitionen in Personal und Service-Prozesse des Anbieters.

Auch die Beratung sollte sich anpassen. Im Vordergrund steht zunächst die Nutzung von Standardfunktionalität, um kurze Projektlaufzeiten realisieren zu können. Das Implementierungsprojekt beim Kunden wird häufig von einem Change-Projekt begleitet.

Auch ist die Erweiterung von cloud­basierten Lösungen durch Eigenentwicklung möglich. Die einfache Bereitstellung und die ohnehin hohe Dynamik im Cloud-Markt ermöglichen es Kunden, schnell und ohne großen Aufwand einen anderen Softwareanbieter auszuprobieren.

Daher ist es notwendig, dass der eigene Kundenservice daran arbeitet, die Kundenzufriedenheit auf einem hohen Niveau zu halten. Letztlich ergeben sich aus den Erfahrungen in den Implementierungsprojekten und den Anforderungen, die vom Kunden an den Kundenservice herangetragen werden, neue Ideen und Anwendungsfälle, die eine branchenspezifische Erweiterung einer Cloud-Lösung rechtfertigen.

Zur Abgrenzung zwischen Anbieter und Wettbewerb ist es mittelfristig sinnvoll, die eigene Value Proposition weiter auszubauen und zusätzliche Branchenkompetenz in das eigene Produktportfolio aufzunehmen.

Fazit:

„Die“ Go-to-Market-Strate‚gie für den Cloud-Markt gibt es nicht. Es ist vielmehr die intelligente Kombination von bereits bekannten Maßnahmen des Alltags im Unternehmen, die den Unterschied ausmacht. Wichtig ist, dass man bereit ist, sich auf die notwendigen Änderungen einzustellen.

Über den Autor

E-3 Magazin

Information und Bildungsarbeit von und für die SAP-Community.

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